Sales part 3 : het closen van een deal

Afsluiten

De afgelopen weken ben ik druk geweest met het afronden van een aantal procedures. In het zakelijk verleden, toen ik nog document solutions verkocht bij Xerox (NL) B.V. werd de deal gesloten tussen klant en verkoper, ikzelf dus. In de wereld van search is het een samenspel tussen drie partijen, de opdrachtgever, de kandidaat en de consultant. Maar het principe van closen blijft hetzelfde, op een gegeven moment moet je gewoon afsluiten.

Voor veel mensen is dit niet het gemakkelijkste deel van Sales. Maar voor de echte Sales onder ons is dit natuurlijk het mooiste deel van een traject. Als het goed is werk je al een periode naar dit moment toe, er zijn deelbeslissingen genomen en via de trechter methodiek ben je aan het einde van de sales cycle gekomen. Mijn mening is dat je op een punt moet komen dat het officiële tekenen slechts nog een formaliteit is. Alles is afgetimmerd, de betrokken partijen willen graag dus nu alleen nog even krabbelen.

In search is dit eigenlijk hetzelfde. Als de consultant zijn of haar vak goed beheerst zijn de voorwaarden waaronder een kandidaat een aanbieding gaat accepteren bekend. Uiteraard is ook hetgeen wat een opdrachtgever aan de kandidaat kan bieden bekend én gecommuniceerd met de kandidaat. Wanneer er dan geen concurrentie- of relatie bedingen in de weg zitten kan dit proces soepel verlopen. Vanzelfsprekend wordt er vaak wat heen en weer onderhandeld maar wanneer de bandbreedtes bekend zijn kan het niet meer misgaan.

Afgelopen week hebben wij een procedure afgesloten met een zeer talentvolle kandidate. In dit traject is vooral weer naar voren gekomen dat de tone of voice van groot belang is. Deze kandidate onderhandelde op een dusdanig slimme en sympathieke manier dat tijdens het sluiten van de overeenkomst al haar wensen ingewilligd waren.

De beste deals maken alle betrokken partijen tevreden!

Annemieke van de Wouw

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *